Maximiliano Postigo, empresario argentino en China: "Mendoza juega en primera""

En diálogo con Diario UNO resalta la importancia de que exportadores argentinos "se establezcan en China". Un país con 1.400 millones de habitantes, donde 1/3 pertenecen a una clase media con suficiente poder adquisitivo, un enorme mercado para el consumo de vino y otros productos a los que, a su juicio, hay que formar.

Un país sin sacacorchos y con vino mendocino

Se dice que, por su tamaño y voracidad, todo el mundo le quiere vender algo a China. Algunos países con relativo mejor éxito que otros.

-Hace años Argentina intenta ganarse un lugar con el vino, pero no termina de afianzarse ¿Qué pasa?

-Lo del vino es interesante, porque todavía hay que darle una vuelta. Hay que educar. Por ejemplo, no hay sacacorchos en las casas. Hay que recorrer y enseñar. Una anécdota: en 2005 un argentino inauguraba su casa allá, y llevé un vino. Pero no teníamos con qué destaparlo, fuimos al super de la esquina y tampoco encontramos. Terminamos abriéndolo con cuchillos.

-Eso demuestra que hay mucho por hacer para conquistar a esos 500 millones de potenciales consumidores...

-Y, hay que caminar, mostrarse. A partir de ahí empezamos a llevar vino. El primero fue un Malbec de Fabre-Montmayou, de Luján. Y hasta ahora no paramos, siempre vinculados a la industria.

-Hoy Panda maneja un portfolio de 300 etiquetas. ¿Cuántas son de vinos mendocinos y cuál es la proyección comercial?

-Muchas menos de las que me gustaría. Representan no mucho más del 10%. Realmente creo que el potencial de Mendoza y de Argentina da para mucho más: este último año cerramos en alrededor de u$s 28 millones, y en algún momento se llegó a superar los 40.

Estamos muy por debajo de lo que podría venderse en China, porque tranquilamente deberíamos estar encima de los 100 millones de dólares, cerca del segundo mercado que es Inglaterra. Estados Unidos se ubica arriba de los 200.

"Ghianxi": la confianza, una llave para China

Luego de años de oír hablar de crecimiento "a tasas chinas" actualmente no se percibe el mismo furor por ingresar a ese país como en algún otro momento. Pero para Postigo China está lejos de ser una moda pasajera, y tratar de hacer negocios obliga a estar preparado.

"Si vas a pescar no lo haces solo. Es toda una experiencia, por eso se hace con amigos, compartís un asado, chistes... Eso es exportar; no arriesgarse a viajar 33 horas a un lugar diferente, que no conocés, donde la cultura y la comida son diferentes y donde te podés perder", compara.

-Y más allá de encarar una estrategia en conjunto ¿Cuál es la clave para concretar una venta y en qué falló Argentina?

-Al igual que la pesca, más allá de ayudar con la carnada al otro, el dorado más grande me lo quiero llevar yo. Ese "dorado" es el importador. Pero si no vamos muchos, dependerá de la suerte para llegar a el y la probabilidad es muy baja. Lo que pasó con Argentina en los últimos 5 años fue eso: Covid, situación económica, y cambio en la matriz de los mayores exportadores, sea porque se cayeron algunas operaciones y/o se decidió un recorte de gastos en promoción.

En China también hubo una caída fuerte de las importaciones: del récord de U$S 74.000 millones en 2017 se llegó a casi mil millones. Y el último año rebotó un 45%. Hay que viajar y salir de Shangai, Beijing y Hong Kong, ir al interior del país, y ser inteligentes; por ejemplo, buscando la forma de instalarse allá.

-Es clave entablar relaciones comerciales desde la confianza. ¿Hay un déficit ahí o además es un tema de escala o volúmenes?

-La confianza o "ghianxi" es un tema. Hay que dividirlo en dos: las relaciones personales son iguales en todo el mundo, pero una cosa es habernos cruzado por ahí, conocernos del grupo de papás del colegio o haber ido a la escuela juntos. El ghianxi significa "esta persona es confiable, está validada y es parte de nuestro círculo y es amiga". Hay una película que representa eso, Donnie Brasco, protagonizada por Jhonny Deep, que encarnaba a un agente de la CIA infiltrado en la mafia, y cuando lo presentan dicen "es amigo nuestro".

-La amistad que abre puertas

-Claro, de lo contrario la podía pasar mal. Ese ghianxi tiene que ver con la confianza para pasar a formar parte de un círculo, que lleva mucho tiempo construirla y puede destruirse en segundos.

-¿Por ejemplo?

-Y, por errores no forzados. Por ejemplo, equivocarse de pileta y embotellar vino de otra, que ha pasado algunas veces. O usar un corcho no apto para botellas que van a pasar 60 días en un barco y luego estarán en un depósito en condiciones que quizá no sean las ideales.

De la Copa del Mundo a Mendoza

Más allá de las singularidades de un país como China, desde lo cultural, social y económico, le cabe el denominador común de muchos otros, como la necesidad de apostar a la promoción comercial.

En ese aspecto, Postigo traza una relación con un logro que puso a Argentina en el primer plano mundial tiempo atrás.

"¿Cómo puede ser que hayamos ganado la Copa del Mundo en 2022 y estemos dejando de vender vino en algunos mercados? Después del Covid y con una situación económica compleja no supimos aprovecharlo para la promoción", enfatiza.

-Además, como afirma el dicho, lo importante no es llegar sino mantenerse

-Yo siempre les digo a los exportadores que se ponen contentos con el envío del primer container "no festejen a cuenta, sólo es el primer gol". Siempre puede pasar algo y que te empaten. A propósito del Mundial ¿y si entraba la última pelota que sacó el Dibu? Hubiera cambiado la historia y hoy estaríamos hablando de otra cosa.

-¿Cómo está Mendoza en ese contexto, para incrementar sus exportaciones y atraer capitales?

-Mendoza está ordenada y tiene una matriz productiva diversa, bastante similar a la del país. Ahora por ejemplo, vamos a traer capitales chinos para, además de comprar vino, interesarlos en desarrollar un parque solar.

Hay proyectos, por ejemplo, con un grupo de exportadores a granel para ver la posibilidad de que puedan envasar allá. Tiene que ver con el tamaño de la botella tb: en Vendimia vi un Cabernet Franc en envase de 375 cc, que sería un tamaño ideal junto al de 250.

La tapa también es importante, porque australianos y canadienses venden vinos caros con tapa a rosca. Y el material, porque además del vidrio está el pet, el bag-in-box y hasta lata. Hay que aprovechar el momento, porque después del bajón de las importaciones la demanda desde China creció más del 45% el año pasado y un poco menos en precio.

-¿Cuál es el precio promedio hoy?

-Está entre 4,80 y 5 dólares, y Argentina está ahí. Otros países entran con vinos mucho más barato, como Chile, España, Italia. Pero es una parte. Hay otros más caros, algunos de Napa Valley, en California, y franceses. De Argentina, El Gran Enemigo y Catena. Pero el que se pelean por tener es un vino chileno, el Maximine, un Carmenere de Viña Errázuriz por el que se llegó a pagar más de 100 dólares.

-¿Qué visión tiene de la gestión provincial en materia de comercio exterior?

-En unos meses se va a hacer la Vinexpo Explorer, que es una feria muy importante para importadores y exportadores. Lo que hizo Cornejo de mostrarse en París (en Vinexpo de enero) es lo que hay que hacer, y que el marco político acompañe para hacer que las cosas pasen.

Ahora se está organizando una gira comercial a China y Singapur, con Promendoza y el Consejo Federal de Inversiones. Por eso digo que en ese sentido Mendoza juega en primera.

Milei, China, EEUU y los aranceles

Pero, claro, no todo pasa por las gestiones privadas o de empresa a empresa. La política internacional juega fuerte, y en ese sentido la impronta de Javier Milei no pasa desapercibida, sobre todo luego de que inicialmente tomara distancia de China.

"Estamos en un momento de riesgo. Más allá de a foto entre Milei y Xi-Jinping en la reunión del G-20 el año pasado en Río que despejó dudas y fortaleció la relación, la suspensión unilateral de dos frigoríficos complicó. Hay una investigación en curso por dumping que puede dar lugar a una suspensión del protocolo país-país, o las licencias de las empresas en particular", detalló el empresario.

Hay otras cuestiones pendientes entre Argentina y China. Desde enero de 2023 está cerrada la exportación de pollo, lo cual representa unos u$s 2500 millones al año, sin contar otros casi 200 millones bloqueados en ventas de menudencias porcinas y vacunas.

-¿Cuál es la situación de otros productos exportables de Mendoza en esa coyuntura?

-Hay potencial para la cereza y la ciruela. Podemos llegar a los 50 millones de dólares con la ciruela mendocina, muy fácil. Chile le vende a China 3.000 millones anuales de cereza, nosotros apenas 5.

Pero en esta batalla comercial por aranceles China sigue creciendo y debemos ser inteligentes: buscar socios en otros rubros, viajar y, por otro lado, tratar de establecerse. Un caso es el de una empresa de Brasil, que compró por u$s 43 millones una planta de corte y envasado de carne, con la promesa de invertir otros 37 millones.

-¿Hay chance para que las pymes aprovechen negocios de nicho, muy puntuales?

-A propósito de lo que decías de la escala o volumen, no todo son grandes cantidades. Hay clientes que quieren 1 container por año, que son 8.000 botellas, otros necesitan exportar 30 para justificar el gasto. Son negocios más complejos, porque no sirve viajar dos o tres veces por año para cerrarlo y para eso trabajamos en conjunto. También se está pensando un acuerdo de producción entre capitales chinos y socios locales para exportar desde Argentina.

-Después de los dichos de Milei sobre China, el Gobierno tuvo que negociar los swaps ¿Cómo se lo ve al presidente hoy?

-El Gobierno prepara un viaje del presidente a China, y se está hablando mucho de una visita de Xi-Jimping este año para Argentina. Ojalá sea para La Rural. Allá están asombrados con la figura de Milei, pero no lo ven negativamente como se mostraba acá en algún momento. Estoy de acuerdo con sus dichos: el Estado da el marco, el resto es de los privados.

¿Cuál puede ser, a su criterio, el impacto de la guerra de aranceles desatada por Trump para el comercio exterior argentino?

Y, va a ser complicado. Hoy los exportadores en EEUU deben estar preocupados, y Argentina tiene que intentar ocupar esos espacios, por eso insisto en que juega un rol central.

Mientras, Milei confía en el acuerdo de libre comercio con Estados Unidos, pero no hay nada firmado...

Hasta que no se firme, será difícil con el Mercosur y demás. Creo que hoy Milei tiene la oportunidad histórica de estar en el medio de la guerra entre Xi y Trump, por eso digo que juega un papel importante. Hoy el mundo observa lo que está pasando en Argentina, y donde vamos preguntan cómo es. Es el momento de instalar la "marca Argentina", como campeones en alimentos y vino.

Empresario ¿y embajador?

Su nombre empezó a sonar a fines del 2024 como potencial reemplazante de Suárez Salvia al frente de la embajada argentina en Beijing. Sin embargo, ante la consulta intenta bajarle el tono a la posibilidad, sin dejar de admitir su interés.

Por su experiencia y perfil se lo nombró ¿el Gobierno le formalizó una propuesta para el cargo de embajador en China?

Es una buena pregunta. Diría que estoy muy bien en el sector privado, y además sentimos, con mi equipo de trabajo, que estamos ayudando a mucha gente. Creo que sería muy complejo.

Pero como a un jugador de fútbol que está entrenándose y lo llaman para jugar una Copa con la Selección no podría decir que no. De hecho, ya ocupé un cargo como responsable del Banco Nación en Beijing, entre 2018 y 2021, y mi actividad quedó relegada en ese tiempo. En Cancillería me conocen bien, pero hoy hay un embajador al que ayudar.

Pero de algún lado salió su nombre como elegido del Gobierno para la embajada...

Si, primero fue a fines del 2023. En diciembre último también, relacionado con un viaje que hice a Argentina y una reunión en la Cámara de Asia con 14 embajadores. Desde donde me toque estar, seguiré trabajando para que la relación entre ambos países se fortalezca, y como ya dije, hacer que las cosas pasen.